Adicionar valor, e não preço.

Sempre que se tenta adicionar produtos de mais qualidade e preço maior no "carrinho de compras" de um cliente, a barreira do "não" parece uma montanha. Por que tantos vendedores continuam tentando e não conseguindo? Porque usam a abordagem errada. Oferecem o produto até algum dia o cliente perceber o que ganha e querer comprar. Às vezes acontece. Mas, em geral, não haverá negócio só pelos "belos olhos" do vendedor ou pelas maravilhas do produto.

Às vezes, os vendedores esquecem que no mundo dos negócios a palavra de ordem é lucro. Os profissionais bem-sucedidos têm usado algo mais sábio que a teimosia: a venda consultiva. Como resultado do trabalho consultivo, eles fazem recomendações direcionadas, para mostrar o que o cliente ganha e quanto lucra.

Às vezes, os vendedores esquecem que no mundo dos negócios a palavra de ordem é lucro. Os profissionais bem-sucedidos têm usado algo mais sábio que a teimosia: a venda consultiva. Como resultado do trabalho consultivo, eles fazem recomendações direcionadas, para mostrar o que o cliente ganha e quanto lucra.

Isso acontece, em especial, quando o profissional de vendas consegue fazer uma avaliação séria da situação, em conjunto com o cliente. Vender a ideia de fazer uma análise séria da aplicação do novo produto ou serviço é o início da venda. Muitas vezes, é o mais difícil de ser feito. No entanto, uma vez permitido, fica sob responsabilidade do profissional localizar e medir quanto isso gera de ganho. Veja alguns exemplos:

  • Menos gastos com assistência pós-venda.
  • Recuperação da imagem de qualidade da empresa ou de um produto.
  • Ocupar pouco espaço físico, mas que gere alto faturamento e margem.
  • Atingir novos preços com a remodelagem de um produto.
  • Atingir outras classes econômicas com margens maiores.
  • Evitar os custos dos recalls.
  • Fabricar um produto que seja referência de qualidade para outros mais baratos.
  • Diferencial único para produto atual comum no mercado (commodity).
  • Gerar alto faturamento, ocupando pouca capacidade produtiva com um produto de valor elevado.
  • Produzir volume pequeno, mas de alto valor, ocupando pouca disponibilidade de logística.
  • Usar mão de obra disponível de alta especialização, para produzir valor elevado.

Estabelecido o ganho, a comparação vai dizer se a mudança proposta é viável ou não. Na venda consultiva, o vendedor sai do discurso e vai para a ação, suas propostas de negócio são estudos bem montados com base em dados de mercado oferecidos por sua empresa, complementados com informações levantadas junto ao cliente. As seis regras abaixo são um guia para conseguir que o cliente perceba o profissional de vendas como alguém que, em vez de aumentar preços e custos, adiciona valor:

  • Municione-se de informações de sua empresa sobre seu produto ou serviço.
  • Busque dados sobre seus clientes e o mercado em que atuam.
  • Descubra os processos de produzir ou de fazer negócios de seus clientes.
  • Tenha múltiplos contatos de clientes. Faça contatos com o decisor, com o influenciador técnico e com o influenciador usuário.
  • Faça propostas escritas bem fundamentadas na forma de projeto.
  • Oriente o cliente no preparo de seus vendedores. Vender o novo produto ou serviço de maior valor exige preparo para tal.
Bibliografia:

COSTENARO, J. A. Adicionar valor, e não preço Disponível em: http://www.vendamais.com.br/php/materia.php?id=50723. Acesso em 16/08/2011. matéria incluída em: 12/08/2011>

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