As 9 características do novo profissional de vendas

Todo mês, você precisa trabalhar muito para conseguir alcançar suas metas? Isso está cada dia mais difícil? Você fica pensando em como era mais fácil no passado? Ao pesquisar, observar e conversar com diversos vendedores e participantes de nossos treinamentos, descobrimos nove características que o profissional moderno necessita para continuar tendo sucesso em sua profissão, confira:

  1. No passado, os objetivos do vendedor se centravam somente em sua comissão, ou seja, ele não estava preocupado com seu cliente ou empresa, bastava fechar a venda e colocar “seu” dinheiro no bolso. Hoje, quem continuar agindo desse jeito fracassará ou então precisará trabalhar dobrado para atingir os mesmos resultados. Voltar-se para o negócio como um todo, estabelecendo um relacionamento com o cliente, garante a venda de hoje, a abertura de novos negócios – com os amigos de seus clientes – e a continuidade dos já existentes.
  2. Trabalhar com a visão no potencial total do mercado em que atua fará com que você tenha possibilidades amplas, além de se tornar capaz de ver as perspectivas que vão além de simplesmente conhecer sua praça, clientes da carteira e região de trabalho. Trata-se de saber planejar sua atuação diante dessas possibilidades existentes, a maneira de encontrá-las, a forma de chegar até elas, como transformar as perspectivas em negócios efetivos, de que maneira não gastar tempo em situações que não trazem resultados e, principalmente, organizar seu bem mais precioso, que é seu tempo de venda.
  3. Diante do cliente, o profissional do século 21 precisa se apresentar como um solucionador de problemas, um consultor que busca conhecer o cliente e verificar de que forma pode ajudá-lo. Ele faz isso também verificando a satisfação do cliente e buscando novas oportunidades de negócios após ter realizado a venda – bem diferente de estar somente interessado no pedido.
  4. O resultado da venda precisa ser bom para todos. O cliente deve ficar satisfeito e sua empresa tem de conseguir os resultados esperados. Antigamente, o vendedor lutava internamente para atender às exigências do cliente, pois assim era mais fácil vender. Hoje, ele precisa ter compromisso com sua empresa. Para isso, o profissional de vendas deve desenvolver as habilidades necessárias que demonstrem o quanto o cliente ganha ao fazer negócios com ele e sua empresa.
  5. Olhar para seus produtos e serviços, procurar todas as situações em que poderão ser utilizados por seus clientes e fazê-los saber disso é a nova situação, pois o profissional precisa ter visão de novos negócios. Muitas vezes, você poderá ajudar seu cliente com ideias que farão com que use seus produtos e serviços para ampliar suas vendas, assim ele comprará mais de sua empresa. Para adquirir essa característica, é preciso enxergar além de sua lista de produtos e serviços, observando os negócios de seus clientes e como você pode auxiliá-los a melhorar.
  6. O “vendedor boa praça, amigão” é figura do passado. O relacionamento pessoal continua importante, porém, agora o destaque está em ser reconhecido pelo mercado e, principalmente, pelo cliente em virtude de sua capacidade de solucionar problemas, ou seja, sua competência. É esse relacionamento competente que precisa ser conhecido por todos e, de preferência, seus clientes devem ser os divulgadores.
  7. O que faz com que o item anterior seja alcançado é a capacitação técnica. Na pouca concorrência, a falta de competência técnica é substituída pela competência de comunicação – antigamente, isso era suficiente. Hoje, se o vendedor não tiver conhecimentos técnicos precisos, faltará a ele condições de atender adequadamente seus clientes. Ainda assim, é necessária uma grande capacidade de comunicação, mas, sozinha, ela não é suficiente.
  8. O novo vendedor trabalha com objetivos bem definidos e deve cumpri-los sempre. No passado, ia-se às ruas para vender e, se conseguisse, ótimo, se não, fazer o quê? Hoje, somente os profissionais comprometidos com resultados têm lugar no mercado.
  9. Para ser um profissional moderno, você precisa trabalhar orientado por processos bem delineados e entender que venda é consequência de um conjunto de atividades essenciais para se alcançar os fins esperados. Conhecer e usar artimanhas e macetes podia dar resultado antigamente, hoje, seu dia inclui fazer prospecção, identificação, apresentação de produtos, compromissos, assistência a seus clientes e, assim, colher as vendas necessárias para cumprir seus objetivos.
Bibliografia:

Matéria publicada em: 01/10/2009, disponível em: http://www.vendamais.com.br/artigo/48856-as-9-caracteristicas-do-novo-profissional-de-vendas.html# Acesso em 03/05/2010.

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